Entender la Ciencia detrás del proceso de ventas significa entender que detrás de cada decisión del consumidor, que a primera vista parece lógica y justificable, hay un conjunto de acciones guiadas por instinto y emoción, en lugar de racionalidad. En pocas palabras, no somos tan diferentes de nuestros ancestros que luchaban en la jungla contra depredadores como leones y mamuts, y seguimos actuando según los sistemas de una mente primitiva. Como experimentados vendedores o consultores de ventas, podemos usar el conocimiento de lo que hay detrás de la conducta humana para influir en el proceso de toma de decisiones de un individuo y, por lo tanto, en su decisión de compra. ¡Ojo! Esto no significa que ser un buen vendedor sea igual a manipular la mente de un prospecto, ¡haciendo que le vendamos una bolsa de hielo a un esquimal! Ten siempre en cuenta que ser un excelente consultor de ventas significa ofrecer una solución adecuada a un problema o ayudar el cliente a conseguir un objetivo particular que tienen en mente. Dicho esto, muchas disciplinas están involucradas en este tema, y por supuesto, no es fácil simplificar siglos de estudios de Antropología, Ciencias del Comportamiento y otras más recientes como Neurociencia y Neuroventas, sin embargo, si fuera posible resumir en una frase la conclusión de este discurso, sería: como seres humanos, todavía tenemos una mente primitiva que continúa percibiendo el mundo que nos rodea dividiéndolo en amenazas a nuestro bienestar y oportunidades para encontrar seguridad. El investigador y biólogo molecular John Medina en su libro altamente recomendado "Brain Rules", dice: "Nuestro cerebro humano fue diseñado y evolucionó para resolver problemas relacionados con la supervivencia, en un entorno exterior inestable y actuando en un movimiento casi constante".
Imagina a un hombre de las cavernas viviendo en la sabana o en la selva tropical, constantemente sujeto a agentes atmosféricos, como tormentas, nieve, terremotos y erupciones volcánicas, recorriendo millas todos los días buscando comida y huyendo de los peligros. La vida ha sido así durante millones de años antes de esta Era Moderna, y aunque hemos aterrizado en la Luna y pronto el primer hombre aterrizará en Marte, aunque nos consideremos tecnológicos, modernos y Sapiens, nuestra mente todavía está gobernada por una estructura primitiva centrada principalmente en prepararnos para luchar o huir lo más rápido posible ante los peligros. ¿Cómo podemos aprovechar este conocimiento como experimentados consultores de ventas? Definitivamente podemos cambiar el enfoque de las conversaciones de ventas dejando de "vender" un producto o servicio, describiéndolo como el mejor en el mercado por razones racionales de XYZ, a empezar hablar a las mentes de las personas, entendiendo lo que les gusta y entendiendo lo que los mueve a un nivel subconsciente, ya que nuestro componente instintivo sigue siendo preponderante. Básicamente, entender no por qué las personas compran, sino por qué su cerebro primitivo compra. ¿Cuáles son esos botones en el cerebro primitivo que tenemos que presionar, figurativamente hablando, para desencadenar el comportamiento de compra? 1) Lo primero que necesitamos saber es que el cerebro del consumidor ama los símbolos. Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, y las personas compran cosas por lo que representan. Ejemplos: Comprar joyas, moda de lujo y coches caros, pero también planes de estudio, simboliza el reconocimiento de compra, la pertenencia a un grupo exclusivo, junto con la dominación o el poder. Todo tipo de planes de seguro, sistemas de alarmas, ropa y zapatos representan seguridad, protección y tranquilidad. Si trabajas como vendedor de coches, la recomendación es enfocar tu discurso para generar sentimientos en el cliente, como seguridad y protección para un padre con hijos, pero libertad, descubrimiento y aventura para un joven individo.
2) Además, si queremos desencadenar un cierto comportamiento de tu prospecto durante una presentación de ventas, no debemos olvidar el importante papel de los neurotransmisores. Los neurotransmisores son sustancias del cerebro que ayudan a las partes racional, instintiva y emocional del cerebro a interactuar, haciéndonos reaccionar a las situaciones externas a las que estamos constantemente expuestos. Un ejemplo de neurotransmisor que posiblemente todos conozcamos es la adrenalina, que, durante momentos de estrés o peligro, prepara el cuerpo para enfrentar una situación estresante de "luchar o huir". Un neurotransmisor que puede facilitar el proceso de toma de decisiones de compra es la noradrenalina. La noradrenalina es responsable de la emoción que sentimos cuando tenemos algunas noticias emocionantes en camino. El cerebro de los consumidores siempre está esperando nuevas razones para comprar y consumir y nuevas formas de adaptar los productos existentes a su estilo de vida. Muéstrales cómo aprovechar el producto desde un punto de vista diferente. Genera novedad y sácalos de su monotonía. 3) Durante una presentación de ventas o una propuesta comercial, es difícil mantener la atención de nuestros prospectos alta, ya que hoy en día estamos constantemente distraídos por las notificaciones de nuestros teléfonos celulares, llamadas telefónicas entrantes, actividades programadas próximas. Teniendo en cuenta que la capacidad de atención de un adulto es de 8.25 segundos (¡menos que un pez dorado que acumula 9 segundos!), no es fácil mantener un nivel constante de interés durante toda la llamada de ventas o la interacción cara a cara, ni, por lo tanto, desencadenar una acción de compra. ¿Cómo podemos mantener un alto nivel de atención cuando presentamos nuestra oferta o solución a un comprador potencial? Entre todas las técnicas, una de mis favoritas es gestionar las pausas. No hay nada más intrigante que hacer una pausa de 5-7 segundos antes de dar una información relevante, o llegar a un tema candente del discurso (como el precio), habiendo anticipado este momento creando una proposición de alto valor. Si lo combinas con bajar el tono de tu voz para agregar un sentido de misterio y confidencialidad en el momento de escupir la información esperada, tendrás los ojos y oídos de tu interlocutor abiertos. Otra forma de mantener la atención alta es usar no solo un vocabulario simple y amigable (deja las tecnicidades en la oficina, nadie quiere sentirse estúpido porque no entiende jergas) sino que también es recomendable incluir en tu discurso palabras sensoriales que se refieran a los cinco sentidos. Sentir, tocar, imaginar, agarrar, imaginar, aparecer, sonar, enfocar, observar, notar, activar, asumir, describir... utilizados de vez en cuando, harán que tu presentación de ventas sea más memorable y cautivará a la audiencia.
Se pueden agregar muchas otras técnicas y consejos para hablar a las mentes de los prospectos e influir en su comportamiento de compra a la lista, ya que la mente humana es tan compleja y articulada. Algunas conductas son un terreno común para toda la humanidad, ya que derivan de la impronta genética. Otras están más relacionadas con la cultura y están influenciadas por la experiencia de vida personal, tendencias globales o locales, y estímulos sociales. La recomendación final para alcanzar la excelencia en ventas es nunca dejar de educarse convirtiéndose en un experto en su propio campo, y al mismo tiempo en un conocedor del comportamiento humano, reconociendo lo que hay detrás de las decisiones de los consumidores, siendo capaz de identificar y anticipar las necesidades.
