No hay nada más difícil que recibir un NO.
Especialmente si trabajas en ventas, ya tuviste 20 mil llamadas, 8 mil visitas, 4 millones de presentaciones, 45 billones de llamadas de seguimiento … y tus prospectos siguen diciendo: “Mándame la info por correo, la reviso y yo te llamo”.
¿Algo más frustrante que eso?
Primero que todo, hay que revisar que se esconde detrás de esos “mandame un correo”, o detrás de esos NO más directo. (Dato curioso: ¡Los latinos no sabemos decir NO! directamente, y preferimos “ghostear” o “ningunear” la persona que intenta vendernos algo…. )
Es posible que algo no esté bien en nuestro pitch de ventas, o no sepamos enfrentar las objeciones de forma correcta, pero este es otro tema que amerita su espacio específico.
El punto es que… ¿cuántos “NO” sabemos recibir antes de tirar la toalla y tachar el prospecto cómo “muerto/no interesado”? ¿Cuántos intentos de seguimiento, de contactos, cuántas llamadas, correos, visitas son necesarias antes que alguien decida dar el paso y ser tu cliente?
Las estadísticas hablan claro:
- Se necesitan 7-10 acercamientos a un prospecto para obtener una venta
- El 50% de las ventas se concretan después de la 5ta llamada
- El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de 1 intento de cierre.
- El 80% de los prospectos dicen NO por lo menos 4 veces antes de deliberar por un SI.
Entonces, ¿quieres ser el vendedor que se da por vencido en la cuarta llamada, justo antes de que ocurra la quinta y cierres el trato? ¿O quieres ser persistente?
La definición de una persona Resiliente es alguien que es capaz de recuperarse rápidamente de las dificultades y los momentos difíciles.
Ser resiliente en venta es una ventaja que te permite, cómo la definición de resiliencia dice, “tener la habilidad de caerse y recuperarse de los desafíos y altibajos, y ser capaz de seguir adelante, incluso aún más fuerte y decidido.”
Espera el SÍ y abraza el NO.
Uno de los trucos para ser resiliente en ventas, es esperar el “SÍ”: espera que tu producto ayude a tu cliente, traiga beneficios tangibles a su vida, resuelva un gran problema que tenga o un obstáculo para su éxito. Ten confianza, de lo contrario se notará por tu tono de voz, tus titubeos al contestar sus preguntas, que no crees en lo que ofreces.
Entonces, primero véndete a ti mismo, obtén un conocimiento profundo del producto y más que las inclusiones, ten bien claros los beneficios que el producto puede brindar al cliente y… ¡Asume la venta!
Por otro lado, ABRAZA EL NO. Sabemos que las ventas pueden ser difíciles. En ventas, el rechazo ocurre todo el tiempo. Incluso el mejor vendedor experimentará rechazo en algún momento. El secreto para triunfar en las ventas es ser persistente hasta que las estadísticas salgan a tu favor. Cómo dice el dicho: vender es un juego de números!
Más llamadas, más seguimiento, más visitas, más prospectación = más posibilidades de tener buenas conversaciones y cerrar un trato.
