¿Sabes cual es uno de los errores más comunes de un vendedor?
No saber reconocer una señal de compra en el momento oportuno, y seguir hablando, hablando, hablando…. hasta que se deje escapar al prospecto. Saber detectar las señales de compra da la pauta para intentar un primer cierre.
Si no sabes cuales son las señales de compra más comunes, y que hacer después que detectes una, quédate por aquí y lee este post que Genial Revenue ha preparado para ti.
En el momento del discurso de ventas donde:
- Ya hiciste tu discovery 🧐
- Ya detectaste la necesidad de tu prospecto
- Ya ofreciste una solución presentando tu producto / servicio
- Ya explicaste inclusiones y beneficios
… tu prospecto ya tiene todo lo que necesita en sus manos para tomar una decisión de compra.
Pero cuando los compradores están en la etapa de consideración, todavía están evaluando sus opciones.
Las expresiones que señalan la verdadera intención de compra, que corresponden a la etapa de decisión del viaje del comprador, son concretas, específicas y orientadas a la acción.
Presta mucha atención cuando tu prospecto pregunta/expresa algo parecido:
“¿Ofrecen financiamiento?”
“¿Cuál es el mejor precio que me pueden dar?”
“¿Hay algún descuento disponible?”
“¿Es este un contrato trimestral o mensual?”
“Esto encajaría bien con nuestro sistema actual”.
“Andrea probablemente sería la persona clave para este proceso”.
“¿Cuánto tiempo tomará la implementación después de que firmemos?”
“¿Sería posible obtener [el producto] para enero?”
“Si decido que no me gusta el producto, ¿qué sucede?”
“¿Tienen alguna garantía de satisfacción?”
“¿Cómo es su servicio de atención al cliente?”
“¿Cómo funciona su garantía en caso de tener algún desperfecto/ algo no funcione correctamente?”
“Entonces, si estoy interesado, ¿qué sucede después?”
“¿Está disponible para reunirse con los otros miembros del comité de compras?
“¿Cuáles son los pasos a seguir desde aquí?”
“¿Qué puedo hacer por mi parte para facilitar el proceso?”
“¿Tienes algún ejemplo de análisis de casos de éxito de algún otro cliente que utilizó el servicio?”
¡Excelente! Tu prospecto demuestra verdadero interés en seguir adelante en el proceso de compra! 💰
¿Qué hacer ahora? Nada más sencillo que -> PROCEDER AL CIERRE!
Este es un momento crucial que requiere confianza en ti mismo y en tu producto.
En el supuesto cierre de ventas, se avanza bajo la suposición de que el prospecto quiere comprar y que el trato está prácticamente cerrado. En lugar de preguntarles si están listos para comprar, les preguntará qué plan de pago prefieren, qué tarjeta usan para activar la cuenta, etc. La clave aquí es ser asertivo sin ser agresivo, lo cual puede arruinar la relación y asustar al prospecto.
PASOS:
- Contesta con claridad y sencillez la pregunta
- ¡No hables demás! No vuelvas a explicar inclusiones, beneficios, no lleves más “carne al fuego”. Un exceso de información en este momento pudiera destruir todo el buen trabajo que hiciste hasta aquí.
- Simplemente “asume la venta” y empieza a “tomar la orden” (llenar la información en tu CRM para crear el nuevo perfil del cliente, llenar la papelería del contrato, …etc etc)
- ¿Qué sucede si tienen alguna otra pregunta / objeción mientras tomas la orden?
Repite desde el paso 1. 🙂
Ejemplo de conversación:
(scenario: el vendedor ya pasó por un discovery exhaustivo, ya presentó el producto adecuado a las necesidades, en este caso el diseño de una pagina web e-commerce; explicó inclusiones, beneficios y procesos al cliente.)
Vendedor: “….. Así que con nuestro diseño de pagina web podrá tener una tienda online funcional, para poder empezar a vender su calzado artesanal a clientes de todo el mundo! Como le suena eso?”
Cliente: “Excelente! pero tengo una pregunta. Que sucede si no me gusta el resultado final?”
Vendedor: “Muchas gracias Juan por su pregunta. Le recuerdo que estará en contacto constantemente con su Project Manager, tendrá ediciones y revisiones a disposición para confirmarnos que estamos trabajando hacia la dirección correcta en cuestión de diseño, funcionalidad y de como está imaginando el resultado final. De todos modos, tenemos una garantía de satisfacción para nuestros clientes, y rembolsamos el 50% del costo si no está completamente satisfecho del resultado”.
EL VENDEDOR REALIZA UNA PAUSA PARA PERMITIR AL CLIENTE ABSORBER LA INFO Y REFLECCIONAR.
Cliente: “De acuerdo, entiendo”.
Vendedor: “Tiene alguna otra pregunta antes de activar su cuenta, Juan? Solo necesito alguna información para activar su perfil en mi sistema, muy sencilla, como nombre de su empresa, dirección, y con que tarjeta quiere pagar la activación”.
EL VENDEDOR EMPIEZA A LLENAR EL CRM CON LOS DATOS DEL CLIENTE (O ALGUNA OTRA PAPELERÍA NECESARIA PARA LA ACTIVACIÓN).
EL VENDEDOR PROCEDE CON PASO SEGURO HACIENDO PREGUNTAS, Y LLENADO CON LA INFO, AUNQUE SE PUEDE INTERRUMPIR EN CUALQUIER MOMENTO, ESCUCHAR ALGUNA OTRA PREGUNTA Y/O OBJECIÓN DEL CLIENTE, CONTESTARLA AMABLEMENTE DE FORMA DIRECTA Y CONCISA, Y ACTO SEGUIDO, SEGUIR TOMANDO LA ORDEN.
