Sin dudas, una de las características principales de un buen consultor comercial es la comunicación. Hay que tener en cuenta, a la hora de empezar un acercamiento comercial con un prospecto, que existen algunas diferencias de frecuencia de comunicación en los individuos.
Hay personas que en gran medida son más Visuales 👀, otras más Auditivas👂 y otras más Kinestésicas🖐️.
Es crucial tener al menos una idea de lo que tiende a ser nuestro interlocutor, para poder adaptar y ajustar la presentación a nuestros oyentes y influenciar positivamente en su decisión de compra.
Entre los estilos de aprendizajes y retención de la información que se han detectado en la población, ¿sabías que más de la mitad de la población encuentra más fácil entender y aprender algo con un soporte visual?
Todo individuo procesa la información de manera diferente. Una presentación que cautiva la atención de una persona, puede resultar confusa o completamente aburrida para otra, incluso si la información es igualmente pertinente para ambos prospectos.
Cómo detectar si mi prospecto es más Visual y cómo venderle?
Te darás cuenta porque estarás hablando con alguien demostrativo, entusiasta, persuasivo, espressivo, sociable, dinámico. Será alguien que “piensa en imágenes”, y hablará de forma rápida y en voz alta, porque quiere dar vida a todas las imágenes que tiene en su cabeza!
Este tipo de prospectos disfrutan de ilustraciones, diagramas, mapas y gráficos, infografías. Comparte con él una presentación y algún soporte visual con el cual se pueda quedar: le reconfortará mucho y le ayudará a la hora de tomar una decisión de compra.
Rompe el hielo con él con bromas, entretenlo, cuéntale una historia. Recuerda que se guiará mucho por el lenguaje corporal y las expresiones faciales del interlocutor para comprender totalmente los conceptos de una presentación.
Impáctalo con frases cómo:
• Vea cómo funciona esto para usted.
• Me gustaría darle una perspectiva diferente.
• Veámoslo de otra manera
Cómo detectar si mi prospecto es más Auditivo ycómo venderle?
Tu prospecto Auditivo suena autoritario, con buena oratoria, atento a los detalles y al análisis.
Puesto que disfruta escuchar cómo expones tus ideas y es muy receptivo, se inclinará más hacia la conversación que a la presentación visual o soporte: domina mejor los conceptos cuando los escucha y cuando debate sobre ellos.
Tu prospecto te preguntará y querrá confrontarse sobre lo que significan las diferentes características del producto, en lugar de verlas expuestas en una presentación.
Siendo tu interlocutor auditivo bastante analítico, si tienes estadísticas a mano, úsala! Cautivalo con estas frases:
“Preste atención ahora”
“¿Cómo suena?”
“Eso suena bien, ¿no cree?.”
Cómo detectar si mi prospecto es más Kinestésico ycómo venderle?
Son el 5% de la población, y los interlocutores Kinestésicos (o físicos), son los que captan los conceptos más rápido a través de un enfoque práctico.
Quieren explorar nuevos conceptos por sí mismos en lugar de escuchar a otra persona hablar sobre ellos.
Necesitan tomar acción e involucrarse en el proceso si quieres que se clave en su memoria tu presentación de ventas.
Cómo reconocer un prospecto kinestésico: habla muy bajo y usa largas pausas: te da tiempo para procesar lo que dijo. Aparece considerado, agradecido, paciente.
Sus conversaciones se basan en las sensaciones y los sentimientos, cuéntale historias, usa el poder de los sentimientos, y finalmente impáctalo con estas frases:
“Eso se siente bien, ¿no cree?”.
“Mi instinto me dice…”
“Mantengámonos en contacto.”
Como comprador, le encantaría probar el producto o tener una demostración del servicio. Nada más fácil si es un objeto que pueda tocar, utilizar, conseguir una muestra gratuita de prueba. Si es un servicio, puedes conceder un cierto tiempo de prueba sin costo, o un prototipo básico (un demo).
